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“Si hubiera preguntado a la gente lo que quería, tendrían caballos más rápidos”. Henry Ford
Tus textos no son los únicos responsables de la falta de conversiones en tu negocio, al igual que tampoco tienen todo el mérito de tu éxito empresarial.
Sería una osadía pensar que todo depende de tus mensajes. Hay una importante caballería de marketing detrás que forma parte de tu ciclo de ventas.
Pero de todos modos, si tus textos no convierten como tú desearías, y estás seguro de que son buenos, entonces quizás los estés lanzando a la persona equivocada.
Puede que estés hablando de los miedos o necesidades de otro público y no del público al que tú estás intentando convencer para que te compre.
Esto pasa mucho, de hecho yo lo veo cada día cuando mis clientes me contratan para revisar sus textos.
Siempre les digo, empecemos por donde hay que empezar, por el principio.
El primer eslabón de tu cadena de venta es TU CLIENTE.
Voy a partir de la base de que eres consciente del poder que tiene elegir un mercado objetivo definido, y que a partir de ahí solo necesitas un empujón para aprender a escoger el tuyo.
La mayoría de los negocios atacan a múltiples segmentos del mercado.
Por ejemplo, el famoso fotógrafo apañao que lo mismo te hace un reportaje de bodas, que un retrato familiar, las fotos de un piso en venta o trabaja fotoperiodismo.
Dejo al fotógrafo en el aire un momento, y voy a entrar de lleno en la manera de solucionar este guirigay de cliente ideal.
Existe una fórmula genial para descubrir quién hay en tu mercado ideal, y es usar el llamado índice pVr (Realización personal, Valor al mercado y Rentabilidad).
A cada uno de los puntos de este índice le das una puntuación del 1 al 10, teniendo en cuenta a tu cliente o clientes ideales, y voilá, así consigues revelar quién encaja mejor contigo como cliente perfecto.
Mira cómo funciona en la práctica:
P- Realización Personal: Pregúntate ¿cuánto te gusta tratar con este tipo de cliente?
A veces trabajamos con clientes muy difíciles de tratar y lo hacemos solo por dinero. Aquí es entonces donde tienes que calificar cuento disfrutas trabajando con ese mercado.
V- Valor para el mercado: ¿Cuánto valora tu trabajo este mercado? ¿Están dispuestos a pagarte mucho por tu trabajo?
R- Rentabilidad: ¿Qué tan rentable es el trabajo que haces para este mercado?
Volviendo al ejemplo del fotógrafo apañao, su índice pVr podría quedar así:
BODAS:
P – Realización Personal = 5
V – Valor de Mercado = 7
R – Rentabilidad = 9
Total: 21
FOTOPERIODISMO:
P – Realización Personal = 9
V – Valor de Mercado = 7
R – Rentabilidad = 2
Total: 18
FOTO EMPRESARIAL:
P – Realización Personal = 3
V – Valor de Mercado = 6
R – Rentabilidad = 9
Total: 18
RETRATOS FAMILIARES:
P – Realización Personal = 9
V – Valor de Mercado = 8
R – Rentabilidad = 9
Total: 26
Así que según si índice pVr el cliente ideal para el fotógrafo es aquel que busca retratos de familia. Es el segmento más equilibrado en cuanto a diversión a la hora de trabajar con ellos y rentabilidad.
Una vez descubres cuál es tu mercado objetivo ideal, toca ser lo más específico posible en cuanto a las características y cualidades que lo definen.
Y para esto, necesitas ir más allá de sus datos demográficos, edad, localización o estatus social.
Debes conocer y comprender a ese cliente ideal.
Tienes que entrar en su mente y en su corazón. Saber cómo piensa y cómo siente.
De hecho, debes conocer esa charla interior que tiene, ese run run que le come la cabeza día y noche.
Seguro que sabes al run run que me refiero.
También llamado erre que erre, machaqueo mental, radio mente, discurso interior, etc.
Pues bien, cada palabra y cada frase que extraigas de ahí será una pieza de oro para tu estrategia de copywriting.
Toma buena nota de esto que acabas de leer.
Una vez tengas todo lo anterior bien claro, y a tu cliente ideal en mente, usa la herramienta más efectiva que tienes a tu alcance para averiguar esa parte más personal del cliente, las preguntas.
Y algunas de las cuestiones que mejor revelan la parte emocional de una persona son estas:
- ¿Qué le mantiene despierto por la noche, con un nudo en la garganta, los ojos abiertos de par en par, mirando al techo?
- ¿A qué tiene miedo?
- ¿Con qué y con quién se siente enfadado?
- ¿Cuáles son sus principales frustraciones diarias?
- ¿Qué modas están apareciendo o aparecerán en su negocio?
- ¿Qué es lo que desea con más fervor pero en secreto?
- ¿Tiene alguna jerga particular?
- ¿Qué revistas lee?
- ¿Qué webs visita?
- ¿Cómo es el día a día de esa persona?
- ¿Cuál es la única cosa que anhela sobre todo lo demás?
Ni son preguntas teóricas, ni son castillos en el aire.
Estas preguntas sustentan el hilo del que pende toda tu estrategia de copywriting, y hasta me atrevo a decir que en ellas está la clave del éxito de tu plan de marketing.
Tus primeros esfuerzos antes de escribir ni una sola palabra deben ser investigación, entrevistas y un estudio de mercado completo.
Repito esta idea, con énfasis, pero con otras palabras…
¿Vamos?
La investigación es la herramienta más poderosa que debes usar tanto en tu estrategia de copywriting como en todo tu marketing, antes de atreverte a escribir una sola frase.
Investigar, escribir, probar y medir, haz esto y estarás por delante del 99% de tu competencia.
¡Suerte!
Estoy al otro lado del email hola@crisdelatorre.com para saber cómo te va.
Foto de Andrea Piacquadio
