“Si hubiera preguntado a la gente lo que querías, tendrían caballos más rápidos”. Henry Ford

Tus textos no son los únicos responsables de la falta de conversiones en tu negocio, al igual que tampoco tienen todo el mérito de tu éxito empresarial.

Sería una osadía pensar que todo depende de tus mensajes. Hay una importante caballería de marketing detrás que forma parte de tu ciclo de ventas.

Pero de todos modos, si tus textos no convierten como tú desearías, y estás seguro de que son buenos, entonces quizás los estés lanzando a la persona equivocada.

Puede que estés hablando de los miedos o necesidades de otro público y no del público al que tú estás intentando convencer para que te compre.

Esto pasa mucho, de hecho yo lo veo cada día cuando mis clientes me contratan para revisar sus textos.

Siempre les digo, empecemos por donde hay que empezar, por el principio.

El primer eslabón de tu cadena de venta es TU CLIENTE.

Voy a partir de la base de que eres consciente del poder que tiene elegir un mercado objetivo definido, y que a partir de ahí solo necesitas un empujón para aprender a escoger el tuyo.

La mayoría de los negocios atacan a múltiples segmentos del mercado.

Por ejemplo, el famoso fotógrafo apañao que lo mismo te hace un reportaje de bodas, que un retrato familiar, las fotos de un piso en venta o trabaja fotoperiodismo.

Dejo al fotógrafo en el aire un momento, y voy a entrar de lleno en la manera de solucionar este guirigay de cliente ideal.

Existe una fórmula genial para descubrir quién hay en tu mercado ideal, y es usar el llamado índice pVr (Realización personal, Valor al mercado y Rentabilidad).

A cada uno de los puntos de este índice le das una puntuación del 1 al 10, teniendo en cuenta a tu cliente o clientes ideales, y voilá, así consigues revelar quién encaja mejor contigo como cliente perfecto.

Mira cómo funciona en la práctica:

P- Realización Personal: Pregúntate ¿cuánto te gusta tratar con este tipo de cliente?

A veces trabajamos con clientes muy difíciles de tratar y lo hacemos solo por dinero. Aquí es entonces donde tienes que calificar cuento disfrutas trabajando con ese mercado.

V- Valor para el mercado: ¿Cuánto valora tu trabajo este mercado? ¿Están dispuestos a pagarte mucho por tu trabajo?

R- Rentabilidad: ¿Qué tan rentable es el trabajo que haces para este mercado?

Volviendo al ejemplo del fotógrafo apañao, su índice pVr podría quedar así:

BODAS:

P – Realización Personal = 5

V – Valor de Mercado = 7

R – Rentabilidad = 9

Total: 21

FOTOPERIODISMO:

P – Realización Personal = 9

V – Valor de Mercado = 7

R – Rentabilidad = 2

Total: 18

FOTO EMPRESARIAL:

P – Realización Personal = 3

V – Valor de Mercado = 6

R – Rentabilidad = 9

Total: 18

RETRATOS FAMILIARES:

P – Realización Personal = 9

V – Valor de Mercado = 8

R – Rentabilidad = 9

Total: 26

Así que según si índice pVr el cliente ideal para el fotógrafo es aquel que busca retratos de familia. Es el segmento más equilibrado en cuanto a diversión a la hora de trabajar con ellos y rentabilidad.

Una vez descubres cuál es tu mercado objetivo ideal, toca ser lo más específico posible en cuanto a las características y cualidades que lo definen.

Y para esto, necesitas ir más allá de sus datos demográficos, edad, localización o estatus social.

Debes conocer y comprender a ese cliente.

Tienes que entrar en su mente y en su corazón. Saber cómo piensa y cómo siente.

De hecho, debes conocer esa charla interior que tiene, ese run run que le come la cabeza día y noche.

Seguro que sabes al run run que me refiero.

También llamado erre que erre, machaqueo mental, radio mente, discurso interior, etc.

Pues bien, cada palabra y cada frase que extraigas de ahí será una pieza de oro para tu estrategia de copywriting.

Toma buena nota de esto que acabas de leer.

Una vez tengas todo lo anterior bien claro, y a tu cliente ideal en mente, usa la herramienta más efectiva que tienes a tu alcance para averiguar esa parte más personal del cliente, las preguntas.

Y algunas de las cuestiones que mejor revelan la parte emocional de una persona con estas:

• ¿Qué le mantiene despierto por la noche, con un nudo en la garganta, los ojos abiertos de par en par, mirando al techo?
• ¿A qué tiene miedo?
• ¿Con qué y con quién se siente enfadado?
• ¿Cuáles son sus principales frustraciones diarias?
• ¿Qué modas están apareciendo o aparecerán en su negocio?
• ¿Qué es lo que desea con más fervor pero en secreto?
• ¿Tiene alguna jerga particular?
• ¿Qué revistas lee?
• ¿Qué webs visita?
• ¿Cómo es el día a día de esa persona?
• ¿Cuál es la única cosa que anhela sobre todo lo demás?

Ni son preguntas teóricas, ni son castillos en el aire.

Estas preguntas sustentan el hilo del que pende toda tu estrategia de copywriting, y hasta me atrevo a decir que en ellas está la clave del éxito de tu plan de marketing.

Tus primeros esfuerzos antes de escribir ni una sola palabra deben ser investigación, entrevistas y un estudio de mercado completo.

Repito esta idea, con énfasis, pero con otras palabras…

¿Vamos?

La investigación es la herramienta más poderosa que debes usar tanto en tu estrategia de copywriting como en todo tu marketing, antes de atreverte a escribir una sola frase.

Investigar, escribir, probar  y medir, haz esto y estarás por delante del 99% de tu competencia.

¡Suerte!

Estoy al otro lado del email hola@crisdelatorre.com para saber cómo te va.

La buena prosa es como el cristal de la ventana. George Orwell

Escribir bien es una habilidad muy valiosa para cualquier empresario o profesional que vende servicios o productos.

Y la realidad es que solo destacarán entre la masa aquellos negocios que mejor comuniquen, que además desprendan buena energía en sus textos y sean únicos.

Las fórmulas están bien para empezar, para conocer los principios del copywriting, como punto de partida para que arranques tu propio juego escribiendo y vendiendo.

Y hoy quiero compartir contigo otros principios más importantes que las fórmulas y que olvidan con frecuencia: el de escribir bien y tener una buena energía en tus mensajes empresariales.

Hay textos hinchados, como que pesan,¿ no? Que los lees y te hacen resoplar o directamente te tumban los parpados, se caen.

Luego hay mensajes espectaculares, al inicio de una carta de ventas por ejemplo, que despiertan tu curiosidad, pero que luego te dejan helado. No te satisfacen y no consiguen engancharte hasta el final de la carta.

Hay textos difusos, incompletos, autocomplacientes, que se andan por las ramas, aburridos. Y textos que consiguen que hasta el tema más apasionando te convierta en un pelmazo.

Lo que quiero decir es que un mensaje puede ser malo por el contenido, pero también por el estilo con el que comunica.

Y nos hemos acostumbrado tanto a leer textos malos, que casi que ya no nos damos cuenta, pero….

Tienes que saber cuando estamos ante un texto vendedor malo, nuestro inconsciente nos dice: este tío miente, esto me suena a rollo patatero, o el típico… ¡venga ya!

La mente humana funciona así.

Hablamos con nosotros mismos y en muchísimas ocasiones no coincide lo que nos estamos diciendo en nuestra cabeza, con lo que expresamos verbalmente o por escrito.

Por eso es tan importante venderle a la mente, no a la gente.

Así que escribir bien es un arte del que no puedes prescindir si tienes un negocio.

Aprender ir al grano, comunicar con claridad para que no haya malentendidos es clave si quieres te conozcan, pero no solo a ti, sino a la personalidad de tu empresa.

Esa energía que tienes y que es inimitable.

Nadie puede copiar tu energía escribiendo.

Esta es una de las razones por las que empecé este podcast.

Para que entiendas que sí eres diferente y que la palabra competencia está muerta. Porque tu estilo es intransferible.

Puedes admirar a ciertas empresas, escritores, copywriters, e incluso JUGAR a imitarlos en tus textos, pero el único estilo válido es el tuyo propio. Ese es el que realmente de hace vender a gusto, el que tarde o temprano brota solo de forma inconsciente.

Huye de la rutina en tu web, en tus emails, en tus cartas de venta, en tus redes sociales…

Puedes sonar diferente porque realmente eres diferente.

Te dejo un link debajo de este audio donde encontrarás 3 juegos que te ayudarán a poner tu propia energía en tus textos empresariales.

Con cuatro prácticas muy tontas, vas a comprobar cómo trabajar tu energía y estilo personal en tus mensajes de venta practicando.

No es fácil, pero lo más importante ya lo tienes, una energía que nadie puede copiar.

Procurar que a la llana, con palabras significantes, honestas y bien colocadas, salga vuestra oración… dando a entender vuestros conceptos sin intricarlos y escurecerlos. Miguel de Cervantes, Don Quijote de la Mancha.

No solo mimamos al lector organizando bien toda la información de nuestra carta de ventas o cualquier otro texto de copywriting, sino cuidando el lenguaje y el estilo.

En la lección de hoy te cuento mis 7 claves para cuidar el estilo de tus mensajes:

1. Mejor las palabras cortas que largas: Con las palabras cortas se gana claridad, llegan a más lectores, facilitan la comprensión y provocan más interés.

Busca sinónimos que te ayuden a expresar lo que quieres de la forma más breve y concisa posible.

Por ejemplo, es mejor decir “grande” que “considerable”, es mejor decir “uso” que “utilización”, es mejor decir “a la semana” que “semanalmente”

2. Escribe la cantidad de palabras justas, las necesarias: Existe una falsa creencia que afirma que el uso de palabras rimbombantes o frases recargadas te dan como ciertos aires intelectuales, y la verdad que su efecto frente al lector es el contrario.

Como dijo alguien famosete que no recuerdo:  Hay un solo arte, el de saber omitir.

3. No recargar los párrafos: Este es uno de los pecados del copy. Cuando escribimos para vender es primordial dejar respirar los textos. Que haya aire entre frase y frase.

Lo puedes hacer con algunas pausas a través de doble espaciado, un recurso que suele funcionar muy bien en el email.

O simplemente escribe frases cortas o muy cortas. Usa en exceso el punto y aparte.

En los textos con historias funciona de forma espectacular.

4. Cuidado con los sustantivos: En copy solemos advertir mucho sobre el uso excesivo de adjetivos, para no caer en descripciones exageradas, pero yo hoy quiero que aprendas a prestarle atención a los sustantivos.

Hay una tendencia a colocarlos de forma tan forzada que lo único que puedo decir es que si ni siquiera los usas al hablar, en tu día a día, ¿para qué los escribes?

Al contrario de lo que piensas, te restan autoridad. Y esto suele pasarle mucho a autoridades y políticos en sus discursos. Los leen y se nota.

Mi antídoto para un adjetivo altisonante, es cambiarlo por un verbo llano y directo.

Por ejemplo: para la representación y defensa-> para representar y defender.

5. Huir de las frases largas: Hace poco leí que las frases largas son la plaga del periodismo español y pensé, del periodismo y del copywriting.

Pero hay una explicación neurológica para esto. Y  es que en general nos cuesta menos escribir frases largas que cortas, porque las cortas obligan a la sintaxis, a tener la capacidad de recoger en pocas palabras, claras, la idea que queremos expresar.

Esto nos obliga pensar todo el tiempo, y el acto de pensar se manifiesta como una presión y el cerebros lo percibe como algo que duele.

6. Evitar el desorden sintáctico: Si al leerlo te suena raro, si tú no hablas así, sencillamente no lo escribas.

Estás creando confusión en el lector. Y cuando el lector está confuso se va.

7. Omitir tópicos: Con el copy intenta escribir tal y como hablas, pero cuidado, porque a las personas nos encantan los refranes y los tópicos, y son un recursos fascinante en el copy si sabes usarlos bien.

Sin embargo, te aconsejo que nunca uses un símil, una metáfora u otra figura retórica que estés acostumbrado a ver por escrito. No uses “marco incomparable” cuando estás vendiendo la asistencia a un evento, “una segunda juventud” si estás trabajando la venta de servicios relacionados con la jubilación, huye de la muletilla “muy amigo de sus amigos”, olvídate de la expresión “trabajador incansable” cuando escribas para vender por ejemplo un servicio de coaching para emprender.

Hay que ser muy hábil para usar este tipo de expresiones en copywriting y no sonar forzado o aburrido. Así que ante la duda, omite o elimina.

Un texto atrae y vende por dos razones fundamentales, su energía y su fluidez.

Aquí hay otro aspecto que me fascina del copywriting y que se que a cualquier empresario también, porque lo veo cada día con mis clientes. Es una especie de efecto que se producen cuando leen sus textos escritos con estrategia, solo que cuando lo ven, a simple vista, no sabe que se trata de copy.

Pero de esa energía de tus textos hablaré en mi próxima lección. Ahí también se esconde otra clave para editar, y poner a rodar tus mensajes de venta. Te lo cuento en el próximo audio.

Puedes descargarte una guía con pautas de edición en el link que he dejado justo al principio de este post. Hay tienes además, una infografía con las 7 clave de estilo que puedes usar desde ya como cabecera para editar con criterio tus textos.

Te vas a sorprender cuando empieces hacer este ejercicio, que por cierto, he olvidado decirte, es una tarea que supone el 30% del trabajo del copywriter, el 60% es investigación y el otro 10% redacción.

¿Sorprendido? Pues así, es la redacción va rodada cuando tienes la primera parte de investigación cubierta, bien cubierta y trabajada.

Y termino con otro cita, esta vez del bonito García Márquez, que se consideraba periodista por encima de todo.

Él siempre dijo que “el trabajo de editar es el más importante”. Pues en copywriting pasa exactamente lo mismo:

La supervisión y corrección de la energía y fluidez de tus textos determinaran la velocidad a la que crezcan tus ingresos.

Hasta la próxima.

En la obra Los Anales de Confucio, el general Sun Tzu le pregunta al maestro: Si te llamara el duque de Wei para gobernar sus territorios, ¿cuál sería la primera medida que tomarías?. Y el maestro contestó: Cambiar la lengua.

`Porque quien cambia la lengua, cambia la mentalidad, cambia a las personas y a los ciudadanos. Una mayor capacidad de expresión hace ciudadanos más conscientes y libres.

Yo no puedo imaginar esa lengua, esa capacidad de expresarse sin una escritura transparente. Y al contrario de lo que algunos profesionales piensan, existe un copywriting leal, honesto y ético muy lejos de los discursos agresivos de ventas, muy lejos de fórmulas o de mensajes repetitivos. Un copy que no suena igual a lo de siempre.

He pasado más de 12 años trabajando como periodista la comunicación y la imagen de decenas de empresas e instituciones. Y de todos estos años, que un día me pesaron, aprendí   que si algo te quema por dentro, no es tu camino.

Descubrí que mi oportunidad si estaba en aquello que yo defendía, a veces, con uñas y dientes, en una escritura transparente.

Porque al contrario de lo que muchos empresarios y peces gordos piensan, se puede comunicar, inspirar y vender a través de un mensaje transparente. Sí, también vender. Vender una idea, un servicio o un producto, no importa, pero hacerlo fiel a tus principios.

Solo de ahí nace un copywriting que perdura en el tiempo, que atrapa lectores, y que vende al consumidor o al cliente perfecto, sin mentiras, sin florituras, con buen rollo y ética.

Todos deberíamos ser un poco copywriter, yo encuentro a este arte de la escritura persuasiva válido hasta para la vida cotidiana, si tienes un negocio y te implicas en él, necesitas saber algo de copy porque déjame decirte que aunque contrates un copy, tarde o temprano tu mismo también tendrás que editar tu texto, porque nadie conoce y ama tu negocio mejor que tú.

«Escribe solo si no puedes vivir sin escribir. Escribe únicamente lo que solo tú puedes escribir». Eliezer Wiesel ​.

Hola, esta es mi particular Fábrica de Copywriting y tengo que decirte que estoy encantada de que estés leyendo este fragmento o escuchándome.

Porque si me has encontrado, significa que eres un profesional comprometido con tu negocio, interesado en el arte de la escritura persuasiva y además, tienes interés por aprender a comunicar, inspirar y vender mejor en tu empresa.

Así que te felicito por ello.

Aquí vas a encontrar  lecciones de Copy semanales de unos 5 minutos, aún no he decidido la hora, pero si que estarán disponibles cada martes.

Estas clases serán como auténticas balas de conocimiento para que vayas más allá de las fórmulas de escritura que ya todos conocen, y que por supuesto te ayudarán a ganar más dinerito si las aplicas.

Pero lo que más gusta de esta forma de hacer Copywriting, es que no tendrás que sentirte como un vendedor forzado, incómodo o repetitivo.

Se acabó eso de pasar un mal rato vendiendo, si es que te has sentido así antes.

Porque lejos de lo que quizás ahora piensas, el Copywriting no significa falsas promesas, exageraciones y mucho menos manipulación.

En mi Fábrica de Copywriting se habla de escritura transparente en los negocios.

Este Episodio número 0,  está dedicado a contar qué me ha motivado a crear este proyecto, que más que podcast, yo lo llamo audios de copywriting con valor. Tanto valor como el que tu quieras darle, aplicando semana tras semana, lo que aquí te cuento.

Si no haces nada con este material, por supuesto que todo lo que comparta contigo carecerá de sentido para ti.

Muchas gracias por acompañarme en este viaje.

Por si no me conoces, soy Cristina, copywriter freelance en crisdelatorre.com  y cristinalacopywriter.com, experta en cartas de venta y consultora de copywriting para emprendedores.